» 紐約時(shí)報(bào)吐槽中國(guó)式談判：合同簽了，談判卻剛開(kāi)始，令人無(wú)奈
兩個(gè)星期前的文章，好像沒(méi)人轉(zhuǎn)的樣子 
美國(guó)《紐約時(shí)報(bào)》網(wǎng)站1月28日刊登題為《合同簽了，而談判卻剛開(kāi)始》的署名文章，作者為美國(guó)拍賣人-評(píng)估師系統(tǒng)公司首席執(zhí)行官德布·韋登哈默。
文章說(shuō)，他們所受的商業(yè)訓(xùn)練的最終目標(biāo)是讓委托人在簽名欄上簽上名字。一旦合同上有了簽名，他們作為交易者的任務(wù)就完成了。剩下的就只有履行自己在協(xié)議中所應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)。
就談判而言，中國(guó)的商業(yè)環(huán)境要更為復(fù)雜。銷售推介活動(dòng)中總會(huì)提供餐飲，而達(dá)成合約需要耗費(fèi)時(shí)間。你的客戶希望在與你做生意之前先了解你。這不是指要了解你的公司，而是指了解你本人的嗜好、特征和個(gè)性。
想像一下：你千辛萬(wàn)苦與委托人建立了深厚和真誠(chéng)的關(guān)系，而且最后簽訂了合同。你為即將要履行合同條款感到興奮—然而實(shí)際情況卻不是這樣。相反，還會(huì)有更多的談判，以及條款的修改。
生氣是自然的反應(yīng)，甚至可能會(huì)大發(fā)雷霆。你會(huì)情不自禁地吐出某些只有美國(guó)人才能流利地說(shuō)出來(lái)的特定詞匯。這里有一個(gè)生意上的例子：他們談妥了拍賣某豪華手表廠的產(chǎn)品的合約。條款是零售商必須允許他們從零售價(jià)的80%起拍。業(yè)務(wù)模式是從低價(jià)起拍，讓賣家競(jìng)爭(zhēng)出價(jià)，然后再提高價(jià)格。這一直是他們?cè)谌魏魏贤勁兄凶钇D難的一點(diǎn)，但也是對(duì)每一個(gè)委托人都雷打不動(dòng)的做法。
當(dāng)拍賣目錄即將公布的時(shí)候，委托人拿著手表上門(mén)來(lái)，并說(shuō)他無(wú)法接受之前談好的起拍價(jià)。他改變了主意，希望把起拍價(jià)降低到售價(jià)的50%。這是完全不可能的。他們已經(jīng)為這場(chǎng)拍賣做了廣告和營(yíng)銷，因此也不可能拂袖而去。
他們沒(méi)有提醒他已有合同在先—這么做毫無(wú)意義。在幾次長(zhǎng)談之后，他們提出給他原先協(xié)議中沒(méi)有的條件：他們將把參加拍賣會(huì)人員的聯(lián)系信息給他。他們還會(huì)讓買主們知道他們將把信息與廠家分享。
最后，這件事情取得了雙贏。他們的委托人可以擴(kuò)大自己的高端顧客群，他們也通過(guò)與知名品牌聯(lián)合而提升了信譽(yù)。達(dá)成合約的過(guò)程遠(yuǎn)非風(fēng)平浪靜，但他們的態(tài)度是穩(wěn)扎穩(wěn)打和不斷重申自己的立場(chǎng)。最終他們舉辦了一場(chǎng)十分出色的拍賣會(huì)。這位委托人至今仍是公司客戶，而且成了他們最賣力的支持者之一。
文章說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是：盡管重復(fù)談判不可避免，卻是可以管控的。對(duì)某人要求修改合約條款感到生氣沒(méi)有意義。深深吸一口氣，要知道這不過(guò)是整個(gè)過(guò)程的一部分。學(xué)會(huì)在數(shù)字上給自己留一些余地，或者保留一些起作用的附加條款—你會(huì)需要它們。
網(wǎng)友評(píng)論2014-02-16 19:10
作為搞地產(chǎn)造價(jià)的表示中國(guó)國(guó)情確實(shí)是這樣。。
合同簽完了，開(kāi)始跟你扯了
當(dāng)然至少在地產(chǎn)這行，你業(yè)主也不能說(shuō)完全沒(méi)責(zé)任。。
自己要無(wú)腦最低價(jià)中標(biāo)。。。那必然要承擔(dān)之后會(huì)發(fā)生的扯皮。。。
網(wǎng)友評(píng)論2014-02-16 19:15
前幾天看視頻教程，里面談到了具有中國(guó)特色的EPC合同。
網(wǎng)友評(píng)論2014-02-16 20:00
